教育賽道的投資邏輯是什么?機(jī)會點(diǎn)在哪里

看起來“抗周期”的教育行業(yè)是否存有泡沫，真實(shí)的大環(huán)境是什么樣子?

明年教育還有哪些新的機(jī)會或者新的商業(yè)模式出現(xiàn)?

什么樣的項(xiàng)目才算是一個好的投資案例?

教育投資人是怎樣教育孩子的?

12月4日，在36氪主持的“GES未來教育大會·教育產(chǎn)業(yè)新趨勢”圓桌論壇上，達(dá)晨創(chuàng)投董事總經(jīng)理李冉、好未來集團(tuán)副總裁蔡翔、經(jīng)緯創(chuàng)投投資董事牛立雄、新東方教育文化產(chǎn)業(yè)基金副總裁張育寧就以上問題進(jìn)行了深入探討。以下為圓桌對話精選：

從左到右依次為：36氪未來公司部總監(jiān)廖苑伶、達(dá)晨創(chuàng)投董事總經(jīng)理李冉、好未來集團(tuán)副總裁蔡翔、經(jīng)緯創(chuàng)投投資董事牛立雄、新東方教育文化產(chǎn)業(yè)基金副總裁張育寧

教育賽道的投資邏輯是什么?機(jī)會點(diǎn)在哪里?

李冉：達(dá)晨創(chuàng)投主要把企業(yè)大致分成三類，產(chǎn)品，渠道，服務(wù)。

就在兩三年之前，我們突然發(fā)現(xiàn)其實(shí)服務(wù)業(yè)的公司很多還沒有線上化，其中一個最大的領(lǐng)域就是教育行業(yè)。我們知道服務(wù)業(yè)毛利是非常高的，但是服務(wù)業(yè)也有一個很大的問題就是做不大，主要是受制于管理半徑、管理效率這兩個問題，但互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)很好解決了這個問題。

對教育行業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對教育行業(yè)的改變是非常深刻的。它提升了管理效率、擴(kuò)大了管理半徑，使這樣一個原來傳統(tǒng)上不能夠做得很大的公司，有可能做成上千億市值的公司，我們近兩年布局了能夠通過一些新技術(shù)來提升這個行業(yè)管理效率，擴(kuò)大管理半徑的公司。

這是我們一個大的投資邏輯，很多項(xiàng)目都是在這個邏輯下投出來的。

蔡翔：從好未來角度來說，我們認(rèn)為教育是一個非常寬的賽道，它的特點(diǎn)在于各個垂直領(lǐng)域都會出現(xiàn)頭部的領(lǐng)頭羊，所以在垂直領(lǐng)域里面去找能夠成為第一的公司，是我們非常在意的一點(diǎn)。并且，我們希望大家能夠形成很好的協(xié)同和協(xié)作，這是一種很典型的上市企業(yè)投資思路。

另外一方面，我們會關(guān)注橫向大的機(jī)會點(diǎn)或者說橫向的邏輯架構(gòu)，比如在教育領(lǐng)域里我們會看中三個線條：

第一，觸達(dá)。任何生意要能夠形成真正完整的付費(fèi)流程，觸達(dá)是第一位。好未來線下開培訓(xùn)班實(shí)現(xiàn)的是對百萬級學(xué)生的觸達(dá)，線上通過互聯(lián)網(wǎng)的形態(tài)是對百萬甚至千萬用戶的觸達(dá)，這是我們非?？春靡环N新模式。雖然我們自己的學(xué)而思網(wǎng)校也已經(jīng)有200萬的學(xué)生，跟線下觸達(dá)量相近，但我相信市場上還會有非常牛的公司。

第二，內(nèi)容。教育離不開內(nèi)容這個內(nèi)核。那些通過長期的積累、獨(dú)特的視角做出非常好的內(nèi)容形態(tài)的公司，我們也愿意進(jìn)行投資。

第三，數(shù)據(jù)。有了觸達(dá)和推送過去的內(nèi)容后，還要能形成閉環(huán)。對數(shù)據(jù)這端我們非常在意，互聯(lián)網(wǎng)只是形成了當(dāng)前教育改造的第一步，但從長遠(yuǎn)來看，能把教育品質(zhì)做好、能夠真正做到因材施教需要有大量數(shù)據(jù)回饋而且做到精準(zhǔn)分析和匹配。所以，對于數(shù)據(jù)獲取端、對于教育數(shù)據(jù)的分析能力或者說形成完整的數(shù)據(jù)閉環(huán)，這種商業(yè)模式的公司也是我們關(guān)注的重點(diǎn)。

總結(jié)一下，從大的投資邏輯來講，觸達(dá)、內(nèi)容和數(shù)據(jù)是我們非常看好的環(huán)節(jié)。

牛立雄：在比較寬廣大的市場里面去找最優(yōu)秀的人，這兩個條件是經(jīng)緯投教育的基本邏輯。

對于“最寬廣市場”的理解，我們可能跟其他投資機(jī)構(gòu)不太一樣。一般大家認(rèn)為K12是個大領(lǐng)域，其它都是小領(lǐng)域，我們不是這樣看的。我們對稍微細(xì)分點(diǎn)的領(lǐng)域做過研究，整個細(xì)分領(lǐng)域有很大的機(jī)會，整個在線教育在中國才剛開始，除了成人教育之外，在線教育在學(xué)生各層次的滲透率還很低，總體來看機(jī)會還是非常多。

對于“優(yōu)秀的人”的定義，我個人的觀點(diǎn)比較多元化，不會把人固定成一個個框框，不論是有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者還是剛畢業(yè)的學(xué)生，做教培出身或者單純從互聯(lián)網(wǎng)出身的，我都有投，我們更關(guān)注團(tuán)隊的學(xué)習(xí)能力、胸懷和格局。

經(jīng)緯目前在投資上主要著眼三個大的策略，新供給、新營銷、新技術(shù)帶來的新的機(jī)會和變化。這三個邏輯支撐我們今天在市場上還算是比較活躍的教育投資機(jī)構(gòu)，比如我們投出的vipkid、猿輔導(dǎo)、尚德、百詞斬、粉筆、考蟲等等一系列的公司。

張育寧：新東方產(chǎn)業(yè)基金的投資大邏輯基本有四個：社會價值、內(nèi)容價值、技術(shù)價值和渠道價值。

從社會價值上來看，中國教育市場的產(chǎn)值每年超過4萬億，這4萬億包含了線下3萬億的校內(nèi)體系，這部分是很難將它簡單進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化的。我們看到過去一段時間，很多民營資本涌入到這個領(lǐng)域，包括一些地產(chǎn)公司和非教育類上市公司，開辦學(xué)校收購幼兒園等等，出現(xiàn)了一系列社會問題，所以現(xiàn)在整體政策是收緊的狀態(tài)。

作為產(chǎn)業(yè)投資人，我們的一個感悟是做教育投資這件事情有一個大前提：教育理念一定要正確，做教育投資是為了實(shí)現(xiàn)教育公平，這個大前提排在賺錢之前。否則資本進(jìn)入到教育產(chǎn)業(yè)當(dāng)中可能會帶來更多的教育不平等。

其次，從內(nèi)容價值和技術(shù)價值來說，我們更愿意看那些更能夠讓中國教育貼近現(xiàn)代教育的公司，能夠通過AI、大數(shù)據(jù)、圖像識別、語音識別來傳達(dá)，而不只是簡單依靠人來傳達(dá)的公司。

最后，渠道價值，也就是流量價值，這也是非常重要的一件事情。渠道跟流量本身也是最容易跑偏跟踩坑的一個地方，這一點(diǎn)稍候再跟大家作具體討論。

看起來“抗周期”的教育行業(yè)是否有泡沫，真實(shí)的大環(huán)境是什么樣子?

李冉：任何一個行業(yè)出現(xiàn)起起伏伏，出現(xiàn)泡沫、再到泡沫破裂都很正常，教育行業(yè)也不例外。這兩年，我們從一個投資人角度來看，確實(shí)感覺到一級市場的很多項(xiàng)目估值特別高。

我覺得“泡沫”是一個中性詞，倒不一定是貶義詞。在一個行業(yè)發(fā)展的初期，泡沫有可能讓行業(yè)快速發(fā)展起來，但是到了后期可能會對這個行業(yè)造成一定的傷害。但不論項(xiàng)目估值高也好低也好，最好還是由市場來解決，市場是公正的。經(jīng)過時間的檢驗(yàn)之后，每一波周期過去，會有一些企業(yè)真正成長起來，也有一些企業(yè)出現(xiàn)問題，甚至被淘汰。

蔡翔：如果拉開來看整個投資領(lǐng)域，可能其它行業(yè)的泡沫要比教育行業(yè)更大一些。教育行業(yè)相對來說，現(xiàn)金流產(chǎn)生的能力是很好的。只要創(chuàng)始人和公司認(rèn)認(rèn)真真去做，能夠提供一個穩(wěn)健、蠻長的成長過程。

很多時候出現(xiàn)估值上的高高低低，不能說這個行業(yè)本身出現(xiàn)問題，而要看行業(yè)有沒有能力把短期的泡沫填滿充實(shí)，好的企業(yè)發(fā)展是穩(wěn)健的，即便前期有估值泡沫，過段時間能把泡沫填上，因此我不認(rèn)為泡沫本身有那么大的傷害。

另一方面，泡沫也會促進(jìn)行業(yè)的創(chuàng)新，雖然有的時候這種創(chuàng)新看起來會脫離實(shí)際。比如之前非常熱的VR、AR、區(qū)塊鏈，有些投資人愿意做非常超前的嘗試，對不具備基本商業(yè)模式和科技應(yīng)用基礎(chǔ)的公司做了超前的一些投資操作，但這些公司的發(fā)展還沒能那么快的填充泡沫，這時候就出現(xiàn)一些不太好的項(xiàng)目或者讓大家失望的項(xiàng)目。

牛立雄：今年教育投資確實(shí)是比較熱的，但是我覺得這里面實(shí)際上沒什么泡沫。大家看到個別的細(xì)分領(lǐng)域估值可能有點(diǎn)超前，這個超前需要未來用業(yè)績消化。

總體而言，今天教育是正處在從線下向線上遷移的過程之中，整個行業(yè)還在非常早期。當(dāng)我們看到有一些在線教育公司“暴雷”或者經(jīng)營不下去，其實(shí)是市場正常淘汰的過程。線上教育和線下教育不一樣，線下開一個店行業(yè)里大部分都倒閉了，這個是不正常的，但線上的行業(yè)特性決定了可能只有第一名第二名掙錢，后面的逐漸要被市場淘汰，這一切是自然選擇的過程。

張育寧：我們覺得教育是延時滿足的東西，互聯(lián)網(wǎng)是及時滿足，教育是一件非常非常慢的活，互聯(lián)網(wǎng)的思維有很多不能完全滿足互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域。如果做互聯(lián)網(wǎng)教育投資，把更多的注意力放在了流量、活躍度等互聯(lián)網(wǎng)指標(biāo)上，在教育理念跟產(chǎn)品上沒有給到足夠的關(guān)注，投資人的抉擇就會反過來影響項(xiàng)目本身的健康發(fā)展，催生出很多toVC的公司。

此外，我覺得對于教育行業(yè)來說，有些泡沫是有價值的。教育產(chǎn)業(yè)是一個大產(chǎn)業(yè)，中國教育產(chǎn)業(yè)做得相當(dāng)不成熟，但如果以資本力量快速推進(jìn)了這個產(chǎn)業(yè)本身發(fā)展，也是好事情。但確實(shí)需要清醒的是，資本求快，教育求穩(wěn)，教育這件事情本身是一個慢活，投資人要給予更多的信心和時間，讓教育公司做進(jìn)一步成長。

未來教育還有哪些新的機(jī)會或者新的商業(yè)模式出現(xiàn)?

張育寧：我們作為新東方本身的產(chǎn)業(yè)基金，看項(xiàng)目更多的是基于新東方本身的業(yè)務(wù)協(xié)同，以及項(xiàng)目本身的教育價值。

我們偏重六個方向：按照年齡分，主要分為早教幼教、K12階段、職業(yè)教育階段;按照技術(shù)賦能或者性質(zhì)分，又分為國際教育、AI+、非學(xué)科素質(zhì)教育。

對于早教幼教階段我們更偏向于線上。人口紅利已經(jīng)到了一個瓶頸期，早教幼教項(xiàng)目首當(dāng)其沖要受到?jīng)_擊。家庭教育這一端是一個強(qiáng)剛需的領(lǐng)域，這一代的父母互聯(lián)網(wǎng)滲透率極高，用一些線上手段做家庭教育產(chǎn)品會很適應(yīng)市場需求。

K12教育也還有很大的機(jī)會。我們看到線下的機(jī)構(gòu)受到強(qiáng)沖擊，但家長對于K12的需求沒有降低，很多家長因此轉(zhuǎn)向更有便利性、性價比更高的線上產(chǎn)品，所有我們認(rèn)為線上K12未來還是有很好的發(fā)展機(jī)會。

國際教育這個階段，新東方本身做國際教育起家，我們是最早的業(yè)務(wù)就是留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)，所以看到還有很多很好的機(jī)會。比如留學(xué)后的產(chǎn)業(yè)鏈價值就很高，甚至比留學(xué)前更高。另外，海外有一些教育產(chǎn)品、教育理念、教育內(nèi)容其實(shí)是可以在中國落地和普及的。

職業(yè)教育現(xiàn)在是一個非常好的一個發(fā)展時期，因?yàn)槭苋丝诩t利沖擊是最弱的。另外，職業(yè)教育使用群體和付費(fèi)群體是同一個人，所以教學(xué)完成度會變得特別高，學(xué)習(xí)主動性也會很高，這部分人也是受互聯(lián)網(wǎng)滲透非常高的，用在線的形式能解決職業(yè)教育大部分的需求。

AI+和素質(zhì)教養(yǎng)。AI是勢在必行的，AI是讓中國的教育真正變成現(xiàn)代教育的一個契機(jī)。素質(zhì)教育也是一個新興方向，我們指的方向更多不是傳統(tǒng)的音樂、美術(shù)、體育這樣的項(xiàng)目，我們看到更多的是一些新的一些教育理念，像PBL或者STEAM等國際化的教育方法和先進(jìn)理念，這也是一個未來很好的發(fā)展方向。

牛立雄：我比較看好三個領(lǐng)域，一是早幼教，二是在線的素質(zhì)教育，三是在線國際教育。

蔡翔：我作一個補(bǔ)充，我感覺在2C領(lǐng)域之外，2B也有很多機(jī)會。

整個中國教育體系不斷發(fā)生結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，國家政策導(dǎo)向會越來越向公立學(xué)校進(jìn)行傾斜，學(xué)生時間可能在公立學(xué)校這邊所花費(fèi)會更多，給公立學(xué)校提供更好的內(nèi)容、產(chǎn)品，以及幫助提升內(nèi)部管理效率和教學(xué)效率的工作方法和SaaS平臺，我們非常關(guān)注這個大的方向。

中國非常龐大的民辦教育領(lǐng)域中，當(dāng)前狀態(tài)還是高度分散的，可能在很長一段時間都很難有一統(tǒng)天下的格局出現(xiàn)，大量中小機(jī)構(gòu)依然在市場上發(fā)揮重要和活躍的作用。如何幫助他們來提升自身的教學(xué)品質(zhì)、教學(xué)質(zhì)量，提升獲客管理、學(xué)生的學(xué)情跟蹤數(shù)據(jù)分析，也是非常重要的。

在2C領(lǐng)域，素質(zhì)教育、職業(yè)教育在未來相當(dāng)長一段時間之內(nèi)是政策上比較鼓勵而且空間比較大的。圍繞政策導(dǎo)向所帶來的市場演變，尤其在K12領(lǐng)域尤其線上也會有一些新的機(jī)會。

李冉：我覺得未來教育的機(jī)會其實(shí)主要在兩大方面：一個是新模式，一個是新需求。

第一，新模式又可以分成兩個層面，一方面是新技術(shù)對傳統(tǒng)效率提升所產(chǎn)生的機(jī)會;另一方面是新內(nèi)容、新方法，比如在教學(xué)內(nèi)容或者教學(xué)方法上做一些改進(jìn)，提升教學(xué)效果，這可能也會存在一些機(jī)會。

第二，新需求又可以分成兩類，一方面是新的區(qū)域的需求和新的細(xì)分需求出現(xiàn)。比如新區(qū)域，我們可以看到三四線城市參學(xué)率不斷提高所帶來的新的增長機(jī)會。新的細(xì)分增長需求，除了大家講的素質(zhì)教育這些領(lǐng)域，我們也注意在職業(yè)教育也出現(xiàn)一些新需求，比如會計以前更多以考證為目的，現(xiàn)在更多在意實(shí)操，這都是新的細(xì)分機(jī)會。

什么樣的項(xiàng)目會是一個很好的投資案例?

李冉：第一是需求真實(shí)，第二是團(tuán)隊基因要跟需求匹配，第三要是行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)。這種領(lǐng)先企業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢不僅僅是時間差，更重要的是創(chuàng)始團(tuán)隊的思維方式是開拓性的，是從客戶需求出發(fā)，去探索一種新的模式然后去滿足這種需求。但是第二第三名或者更靠后的企業(yè)，可能就變成了一種模仿型的思維，前邊怎么做后面就怎么抄。這兩種不同思維方式?jīng)Q定了兩種創(chuàng)業(yè)者的格局不一樣，最后達(dá)到的高度也是不一樣的。

蔡翔：我舉一個新的例子，在線素質(zhì)教育現(xiàn)在逐漸成為一種趨勢，這一領(lǐng)域我們投了VIP陪練。

VIP陪練這個項(xiàng)目第一是抓住了一個大的趨勢——素質(zhì)教育越來越成為讓家長愿意為之付費(fèi)愿意更多投入的賽道。第二是抓住了一個剛需——學(xué)習(xí)中的“習(xí)”。一方面，習(xí)上的投入需要比學(xué)上的投入更大，比如鋼琴是“一分靠學(xué)九分靠練”;另一方面，習(xí)的在線化比學(xué)本身更容易，因?yàn)榱?xí)在本質(zhì)上是練，是相對簡單的不斷重復(fù)，不需要像學(xué)一樣需要大量的啟發(fā)、需要強(qiáng)知識密度的輸入，那個門檻和難度更高。

第三是成本優(yōu)勢。提供好的產(chǎn)品是一方面，但能不能形成低成本、高質(zhì)量的供應(yīng)鏈，這點(diǎn)也特別重要，音樂陪練這個環(huán)節(jié)恰恰體現(xiàn)了這個優(yōu)勢。陪練的老師可以是在校音樂學(xué)院的學(xué)生，哪怕他沒有畢業(yè)沒有真正走向市場成為名師，但是他的水平比99%的家長水平高很多，并且他們對于價格的需求、在時間上的花費(fèi)都會比很多其它一對一在線模式更有競爭力。因此這個公司在上游供應(yīng)鏈端形成了比較好的優(yōu)勢卡位。

牛立雄：我們投了十幾家在線教育公司，有兩家跑的相當(dāng)頭部的公司是VIPKID和猿輔導(dǎo)。

這些公司的核心是創(chuàng)始人自己有動力，要把公司做到一個高度。我們作為投資人，最重要的是相信創(chuàng)始人，相信你給到他們錢，他們會拿到錢把事情做好。這個過程中少不了起起伏伏，那我們就陪伴他們經(jīng)歷這些難忘的歲月。

而對于什么樣的創(chuàng)始人我們更看重，主要有四個關(guān)鍵詞：三觀正，胸懷，格局，學(xué)習(xí)能力。

張育寧：我特別贊成?？偟挠^點(diǎn)，投資邏輯投資價值，其實(shí)大家都是大同小異，但最終這個事情能不能做成，最終是看人的。創(chuàng)始人本身的特質(zhì)特別重要，創(chuàng)始人決定了這件事能不能做成，能做成什么樣子。我們也一直在總結(jié)什么樣的人適合創(chuàng)業(yè)，什么樣的人適合做什么。

總結(jié)之后我們覺得，這里面確定性的東西是，創(chuàng)始人必須堅韌，必須開放。不夠堅韌沒有辦法堅持下去，不夠開放就沒有格局。

創(chuàng)始人做這件事情超越自己個人的一些需求或者追求，他發(fā)自內(nèi)心覺得自己做這件事對真實(shí)世界會產(chǎn)生一個新的模式或藍(lán)圖，他首先有這樣一種東西才能做成。

教育投資人怎么教育自己的孩子?

李冉：作為家長，我覺得教給小孩能力，激發(fā)他學(xué)習(xí)的動力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比教會他一些知識或者傳授給他做題技巧更重要。我對自己的孩子更多是激發(fā)他的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)他對這個世界充滿好奇心，讓他自己去探索這個世界或者解決問題。但我做的還不夠好，經(jīng)常受到孩子的批評，我會接受孩子的批評。

蔡翔：我們家小朋友還在上幼兒園，我個人比較看重的一點(diǎn)是發(fā)掘孩子的天性，他想做什么，比我想讓他做什么更重要。

另外，我會培養(yǎng)孩子建立起人際交往和社團(tuán)關(guān)系方面的能力。我給孩子報的第一堂課是橄欖球，橄欖球是國內(nèi)為數(shù)不多需要“打成一片”的運(yùn)動，在中國沒那么普及。我希望孩子在未來社會里面，不論是和機(jī)器競爭還是和同伴競爭，都有足夠的沖勁、抗擊打能力和耐力。

我還會培養(yǎng)小朋友自己探索世界的能力，所以給孩子報了樂高的課程，讓他對真實(shí)世界有物理性的感觸，并且在這個基礎(chǔ)上有創(chuàng)造性的想法。

牛立雄：我女兒很小，才十個月，我們主要關(guān)心喂養(yǎng)問題，教育問題現(xiàn)在還不是我們特別關(guān)心的。

總體而言，我們的教育觀念是不“過度焦慮”。中國社會過去幾十年處在急劇變化的時代，所以造成了家長的心態(tài)是不敢落后，不敢輸在起跑線上，進(jìn)一步導(dǎo)致整個教育觀念倒過來了，變成了一個“倒推”的思路。

你要有一個好工作，首先要考上好大學(xué)，一級級推下來所以你要上一個好小學(xué)，所以你要贏在早教啟蒙。最終，一個人一生的目標(biāo)是一份好的工作，是好的生存技能。但是今天，我們已經(jīng)身處在一個技術(shù)大爆炸的時代，將最終推演的目標(biāo)設(shè)定在“技能”上，再按照過去的教育理念培養(yǎng)恐怕不行了。

另外我也覺得，對父母而言最重要的是做好表率，一方面是不要把自己沒學(xué)好的東西沒實(shí)現(xiàn)的心愿強(qiáng)加給下一代，另一方面我覺得作為年輕父母，盡可能通過努力創(chuàng)造不要讓后代變成標(biāo)準(zhǔn)化的“教育產(chǎn)品”。

張育寧：我還沒有孩子，但我想全天下沒做父母的人可能都會這樣：沒到那個份上還挺佛系，輔導(dǎo)孩子寫作業(yè)就變了魔系。

未來我作為孩子家長，不會讓孩子那么功利性去學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@會直接導(dǎo)致孩子可能一生都失去主動性學(xué)習(xí)的能力。有一天當(dāng)他長大成人，不知道自己想要什么，這是一件很悲傷的事情。

所以我覺得對于家長來說，不要給孩子設(shè)置一個很強(qiáng)的目的性。很多人會覺得教育天生反人性，但我覺得不是。人的天性是想要“受教育”的，正是人類的好奇心、求知欲才有了人類今天社會的基礎(chǔ)，所以真正對的教育是“順人性”，是盡量培養(yǎng)孩子對于學(xué)習(xí)這件事的欲望，對于學(xué)習(xí)和探索的興趣。

教育的本質(zhì)究竟是什么?其實(shí)就是人在意識到自己內(nèi)在的匱乏之后，自發(fā)去向外尋找，能夠讓自己更加完美的一種方式，這才是教育的本質(zhì)。

那我們應(yīng)該給孩子一個什么樣的教育?最終的目的我想就只有一個，讓孩子對過去有正確的記憶，對現(xiàn)在有客觀的認(rèn)知，對未來有理性的規(guī)劃，我覺得這就夠了。

標(biāo)簽： 教育 大環(huán)境